James Gwee : Setiap Orang Sales Haurs Bava Buku Ini.

1.      Pelajaran dari Zig Ziglar

-          Ubahlah pikiran anda dan anda akan berubah

-          Yakinlah akan sesuatu yang akan terjadi, maka alam akan membuatnya terjadi.

-          YAKINLAH SEBELUM MELANGKAH

-          Apa yang dibayangkan oleh pikiran anda, maka alam semesta akan bergerak mewujudkan bayangan itu

2.      Rahasia sukses

-          Attitude

-          Skill

-          Knowledge

-          Keahlian terbaik anda telah membawa anda pada potensi anda hari ni. keahlian terburuk anda menyebabkan anda di di tempat dan membatasi anda dari kesuksesan.

3.      Psikologi penjualan

-          10 : 1 à 10 kali promosi, 1 yang pasti beli

-          Jika anda punya satu anak panah untuk dilempar ke sebuah dart board, lantas berapakah kesempatan anda untuk mencapai sasaran? Cukup kecil bukan? Jika saya memberi seratus anak panah untuk diluncurkan meski anda seorang yang bodoh, maka dapat dipastikan paling tidak lebih dari 1 anak panah akan mengenai sasaran itu. “Brian Tracy”

-          Selalulah perbanyak praktik. Just Do, Do and Do!

4.      Hukum petani (Bagaimana menjadi tenaga penjual yang sukses?)

-          Hukum 1, Anda akan mendapat apa yang anda tanam

= Pilih hasil apa yang akan kita capai

= Cari benih. Memilih apa yang harus dilakukan

= Ambil tindakan untuk memulai

-          Hukum 2, Setelah menanam benih, anda harus merawatnya. Perlu proses

= Perlu waktu, usaha dan uang

= lakukan yang benar dan terbaik, karena ada suatu yang sangat penting. HARAPAN dan KEYAKINAN

= Merawat tanaman dan membuang pengganggu/hama dan  serangga

= Lakukan dengan teratur, disiplin dan sabar

-          Hukum 3, Prosesnya perlu waktu

= kerjakan apa yang harus dikerjakan secara konsisten dan tekun. Suatu hari nanti anda pasti akan menikmati buah hasil kerja keras ini.

-          Hukum 4, Ada cara benar dan cara yang salah dalam melakukannya

= berikan pada orang yang sudah melakukannya dengan baik untuk menunjukkan kepada kita bagaimana caranya

= Yes! You have to PAY to LEARN

-          Hukum 5, Waktunya panen, tapi tidak salah

= Terkadang ada hal yang membuat semua tidak menghasilkan, ada situasi yang tidak bisa ditebak.

-          Hukum 6, Kurangi kerugian

= Lupakan kesalahan dan lanjutkan usaha pada peluang lain

Pahami hukum-hukum dengan

I.                   Apa yang telah anda lakukan denga benar

II.                Apa yang telah anda lakukan dengan salah

III.             Apa yang akan anda lakukan untuk mengembangkan performance dan menjadi lebih sukses

5.      Segitiga sukses

Jerry Clark.

I.                   Harus menguasai komunikasi internal kita

II.                Harus menguasai komunikasi eksternal kita

III.             Harus menguasai pengetahuan teknis yang diperlukan dalam bidang kita

Namun membutuhkan :

i.                    Waktu = bersabar dan berusaha

ii.                  Energy = diperlukan energy dan tenaga

iii.                Frustasi = tidak ada yang bisa dicapai dengan mudah. Ulangi lagi, lagi dan lagi sampai bisa!

iv.                Berubah = cara pikir tentang diri sendiri, cara pikir tentang sukses, cara pikir tentang pekerjaan dan profesi, cara mereka bekerja, cara mengubah kebiasaan mereka, cara pakaian mereka dan bicara mereka.

Perlu Komitmen yang Kuat !!

Komunikasi Internal = seperti doa/ adalah doa yang pasti akan kembali kepada kita lagi. sadarilah selalu komunikasi internal, lalu yakinkan diri anda untuk menggunakan kata positif dan instruktif khusus pada diri sendiri.

Self Talk, Thinking, Action, Result

Komunikasi internal menentukan tindakan anda, tindakan menentukan hasil yang akan dicapai. Hasil menentukan kesuksesan.

6.      No Goals, No Targets, No Results

-          Jelaskan segamblang dan sejelas-jelasnya tujuan. Agar terfokus dan segera mendekati target untuk sukses

-          Apa dan mengapa. Apa tujuan dan alasan. Kuatkanlah alasan itu.

I.                   Dasar-dasar Penjualan

-          Menjual adalah proses. Jika menjalankan proses penjualan dengan benar, anda punya kesempatan untuk dapat menjual dengan baik.

-          Menjual adalah permainan angka. Lebih banyak prospek / latihan dan praktik akan  semakin banyak peluang. Semakin banyak semakin baik

-          Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan

-          Penjualan adalah masalah disiplin. Penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap melakukan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan. Walaupun kadang-kadang mereka tidak menyukaiya.

II.                Trust About Selling

-          Tahap I                  Leads and Referal :

è Leads nama produk, Referal mencari referensi dari prospek

è Pahami hukum rata-rata 10 : 1. 100 : 10, dll

-          Tahap II                Membuat janji di telephon

è Menelepon / bicara langsung dengan prospek

è Melalui orang lain

-          Tahap III               Bangun keakraban

è Buat dialog keakraban, dengan komunikasi yang baik dan hubungan interpersonal yang baik dengan prospek

-          Tahap IV               Presentasi dan Mengatasi Penolakan

è Awasi pembuat keputusan (Ketua / Orang Pengaruh)

è Struktur Presentasi ; AIDA : Attention, Interest, Desire dan Action

·         Attention         : pembuka 30 detik awal dan 30 detik akhir presentasi,buat audience memperhatikan anda

·         Interest                        : mendapatkan perhatian, suasana interaktif, ada alat peraga

·         Desire              : Keinginan / hasrat, Kesamaan, Keuntungan, Kehormatan, Kekuasaan.

·         Action             : Membuat agar prospek mengambil tindakan.

i.                    Menandatangani form kerjasama

ii.                  Bagan uang muka

Objeksien/ Pendekatan

i.                    Yang harus dilakukan adalah kembali yaitu menjalin hubungan yang baik dengan prospek, harus benar-benar siap dengan presentasi anda

ii.                  Pahami alasan saat konsumen mengajukan keberatan

-          Tahap V                Closing

·         Sikap yang harus ditujukan

i.                    Tetap tenang

ii.                  Tunjukan rasa percaya diri dan antusias anda

iii.                Tunjukan bahwa ini adalah penawaran terbaik

·         Ide memenangkan pelanggan

i.                    Biarkan pelanggan duduk rileks

ii.                  Bicarakan tentang segala sesuatu kecuali produk tentang keluarga , pekerjaan dan lain-lain

iii.                Kembali hubungkan manfaat produk, gunakan bukti dan kaitkan manfaat dengan produk

·         Trial Closing

i.                    Kapan produk ini anda ingin kami kirim?

ii.                  Permintaan pemilihan paket produk yang mana?

iii.                Tanggal ulang tahun pelanggan.

iv.                Tempat kemana saya harus mengirimkan produk?

-          Tahap VI               Deliveri / Pengiriman

·         Tahap yang sangat penting dimana pelanggan menganggap ini adalah kesan pertama dari kualitas pelayanan anda

·         Berikan pelanggan persis apa yang diminta, tepat waktu, telpon pelanggan setelah barang sampai.

-          Tahap VII             After Sales Service

·         Kirimkan kartu ucapan, Ulang tahun, Hari saya, Hari pernikahan, DLL

·         Layani pelanggan karena ini adalah langkah jangka panjang

-          Tahap VIII                        Follow up And Cross Sell

·         Catat apa dan kapan pelanggan beli produk

·         Kapan adna menghubungi / mengunjungi mereka

[ Kuasai semua tahap. Tahap Prospek, Janji, Hubungan yang akrab, Menemukan faktor yang ada, Mempresentasikan ide, Membaca sinyal pelanggan. Hubungan baik dengan pelanggan berkaitan dengan hubungan Pelayanan terbaik ]

(Diambil dari Buku James Gwee, Setiap Orang Sales Harus membaca Buku Ini)